中国电梯代理商企业建设的困惑和策略

中国电梯20多年的发展史，是代理商与制造商共同辉煌的20多年，中国电梯市场的迅猛发展不仅成就了一批具有世界级水平的制造厂商，而且造就了一些电梯代理富商，培养了几千家电梯代理公司。但大部分代理公司似乎都得了侏儒症，一是发展不起来，勉强维持，二是父业子继，家庭作坊，三是极个别转向制造整机，四是兼做其它行业，弥补电梯的利润不足。
　　河北用户戏称电梯销售员拼起价格，跟自由市场卖白菜似的比着降低，原以为一个很神圣的行业，竟是如此乱杀价。我们电梯人自嘲自己“操着卖白粉的心，挣着卖白菜的钱”。电梯这样一个阳春白雪的行业，代理商过早地被用户踢到了下里巴人的行列，成为社会结构食物链中的最底层。造成这么一个朝阳行业，在10年的时间出现了这么大的反差，除了生产整机厂商过多，严重的供大于求之外，同我们直接面临一线的代理商的企业管理、营销观念有很大的关系。同行业之间没有行业保护概念，只是盲目竞争，到处乱杀价格，把市场引入了价格大战，降低行业利润，且千方百计动用关系不吝惜花掉大量的营销费用，导致电梯行业步履艰难、不良发展。
　　今天的电梯市场更是暗流涌动，竞争残酷激烈，人们还是在以价格拼个你死我活，使电梯代理公司陷入了更危险的境地。所以研究探讨中国电梯代理公司可持续发展、建立电梯代理企业文化，是关系到我们电梯行业能否健康、有序、长久发展的一个大问题，是一个刻不容缓的问题，否则中国电梯行业只可能乱在我们电梯行业自己手里，最终导致电梯代理企业走向衰败。
　　一、代理商企业文化与制造厂商企业文化的冲突
　　我们说企业文化是经过长时间的积累、循序渐进、长期坚持、不怕挫折、不断总结创新的企业员工共同认知的非制度管理。人们采取无意识的正确行为，是企业所依赖的一种文化价值观，且它是不以人的意志为转移，它象空气里的氧气一样，无时不在，它可以说是企业员工广泛认同的不是宗教的“宗教”，是大家共同认可的信仰和价值观。
　　制造厂商希望他的代理企业对自己的整机产品实行单一的销售，熟悉掌握产品及其技术特点，能够较全面的向用户介绍自己的产品长处，精通商务，掌握初级谈判技巧，了解客户的需求，及时提供和反馈方方面面的营销问题、技术问题，以求尽快改进，适应市场。搞好安装质量，续签维保合同，厂商希望代理公司销售和安装把好质量关，按照自己的宏观思路和发展规划而开展工作，或者类似做为他的附属下属单位。
　　而代理公司作为一个独立的法人单位，开始的头些年与厂商的合作是愉快的，刚起步、财力少、名气小，需要借助厂商的品牌发展自己。但发展到一定阶段，他发现自己的规划、目标、计划要紧紧的依附于制造厂商。而市场行业利润的急速下滑，首先受到挤压的就是代理公司，这使他们感到莫大的恐慌，不能专心致志的再搞电梯，另寻出路，使整个代理行业品质下降，企业永远也长不大。制造厂商为了企业的发展，不得不向营销一线延伸，造成了代理商与代理商、代理商与厂商的矛盾冲突，从此也使我们这特殊行业如同过去家电产业一样步入了恶性竞争的漩涡。
　　大家都知道市场运行规则——不进则退。代理企业要想发展壮大是一个比较艰难的过程。在营销领域中设备销售最难的，前面有残酷的市场、刁钻精明的客户，后面有厂商的严格管理、质量把关，利润越来越低，用户要求服务的内容越来越多，厂商的要求越来越严，使代理商在夹缝中艰难成长。因此如何避免代理商与厂商的冲突，我认为：①面临残酷的市场价格，代理商不能再追求“半年不开糊、一单管半年”的时代，要研究、吃透、理解、把握厂商的管理精髓和文化特点，不能追求过高的利润空间，把眼界放开、放远。②与厂商的文化贴近，结合厂商管理制度，制定售前、售中、售后三个阶段的服务标准，建立自己的企业文化。特别是对厂商触脚伸不到的地方进行补充到位，发挥正规军与地方军互补的作用。③在选择人力资源上也要与厂商人员进行互补，发挥各自的长项、各自的优势。定下游戏规则，从谈判买卖双方转换成一单买卖多方面考虑、周旋到位，就不会过多产生冲突。④不断增强自己的实力，提高员工政治素质和技术水平，发挥自身优势，做好售前、售中、售后全过程服务，在市场上占有一席之地。
　　二、代理公司自身的文化和素质的局限性，影响电梯代理企业文化的建设与发展
　　电梯代理企业起步门坎低，这是历史发展的必然，当行业发展到一定阶段就会重新洗牌，这个过程是痛苦的、煎熬的。
　　电梯代理公司相当一部分经理人文化水平不高，行业的低利润还不能够使电梯公司为全部员工上社会保险，租间单元房、出资几万元，脚踩西瓜皮滑到哪算哪。电梯代理企业还没有认识到建立企业文化以及企业文化建设对企业可持续发展的重要作用。只是靠关系搞定一个项目吃上1—2年，安装时临时凑上两人就行了。而我们的安装队伍都来自于一支半农民工队伍，他们是有组织、无纪律，约束自己能力较差，受到批评和委曲就走，俗话说“小心眼”，自尊意识较强，他们不听过多的教育和启迪，解决他们的实际问题要快，拖三次他就不听信你的了，关键时算算自己干完活能挣多少钱，不能与单位过多的同甘苦、共命运。
　　而电梯做作为特种行业当其公司人数发展到20—30人时，就相当于其它行业的近百人的操心管理，而此时就需要企业要有一个凝聚力、核心力，即企业文化。电梯行业工作的特点是：工作面小、地点分散、高危特种行业，工人既要脑力劳动又要体力劳动，城里人吃不了苦，农村人干不了，只有县城里的人才能干，3个人组合就可以安装一台电梯，导致大部分电梯公司很难成长壮大，也很难建立正常的企业文化。
　　这就需要我们解决两个问题，一是经理们要认识到电梯早已进入微利时代，我们称之为“拣钢蹦”。要想改变这种状况，就必须走向规范化，薄利多销多安，改变传统作业习惯，进行创新，各种流程再造，与市场同步发展。同时电梯市场也相对集中在大品牌、大公司，由于各厂商产品技术差异性越来越小，用户对服务将会越来越挑剔，所以要提高售前、售中、售后全过程服务水平，电梯全过程服务质量的高低将成为电梯行业竞争的关键和焦点，以此不断提升行业的整体形象。二是代理公司过去那种传统营销办法要改进，比花营销费用、乱杀价、盲目竞争，把市场引入价格大战，不仅降低了行业利润，也导致电梯不良发展。三是必须要建立企业文化，摒弃行业陋习，恢复正常的行业发展空间。
　　三、建立适合企业特点和需要的企业文化，推动企业的健康发展
　　大的电梯制造厂商已经建立了较好的企业文化，电梯代理企业要尽快跟上，完成雏形建设。如上海三菱,中奥等厂商，溧阳申菱和立达等专业安装公司。电梯代理企业麻雀虽小，但五脏俱全，销售、安装、维保都要搞些，因此建设并找出一个电梯代理企业“袖珍型”的企业文化是我们的当务之急。
　　大的企业由于经理与员工个人能力与实力的相差悬殊，地位的悬殊，员工特别是骨干员工是容易认可企业文化的。而电梯代理企业较小员工及骨干员工就很难认可老板与经理的付出，尤其干了六、七年业务当其手上掌握了一些客户关系，就居小功骄大傲，钻空子对付企业的各项制度，反思能力极强，甚至影响带坏了后面进来的员工，这就需要人力资源不断培养引进新人，让其认识到企业发展是无限的、员工贡献是有限的，不要因为单位小而不培养备用新人，特别是关键岗位。
　　大的企业其企业文化的形式经常再现，也使员工们能感受企业文化的氛围。小企业要注意企业文化的无形力量。应该说他更容易了解、解决员工所思所想的问题。倡导“人尽其才，才尽其用”，要注意培养员工对企业的认可、对企业的好感，要适度把握员工“不想当将军的士兵不是好士兵”的思想教育，培养正确的思维、正确的行为、正确的价值观，物质和精神文明都要抓，让他们在模式里健康成长。 注意员工对企业决策执行飘忽不定、敏感性强、理智性差、穿帮较多的问题，提高他们自身的“免疫力”，消除“惰性”心理，强化企业认同感，
　　建立健全实用管理制度，要一人多兼、检查督促到位，采取“以会代训”、“表格管理”等形式，通过人们的言行与实践，创造创建企业文化，用先进的文化和先进理念，引导员工最大限度地发挥主观能动性，让他们从企业文化的思想中体会到公司以人为本的宗旨，使企业的各项工作得到员工的拥护和支持。
　　加速团队精神建设，提高电梯代理企业的文明素质。企业文化是企业价值的体现，是企业赖以生存和发展的精神支柱，是把企业员工凝聚起来的纽带，加强集体主义教育，关心员工生活，帮助他们解决工作中的实际困难，千万不可将企业文化教育停留在口头上，使员工对企业文化产生误解。
　　我们要消除掉大企业才需要、才有能力和实力搞企业文化的错误思想，要克服电梯代理企业“宁当鸡头，不当凤尾”的落后观念，小康即安、嫉富不安的矛盾心里。要扎扎实实走好每一步，即要依附厂商文化特点，又要结合自己企业文化特色，找出代理企业与厂商“双赢”、对缝衍接、优势互补。要知道代理公司与厂商是两根钢轨，永远是平行、平衡发展，任何一方过度的倾斜与扭曲都会使我们行业受损。
　　要通过市场调节、政府干涉、协会搭桥，实现电梯代理企业的健康发展。我们大家要以一种健康意识呼吁并敲醒广大代理企业，学习建立文化制度是刻不容缓的问题，一个行业能否有合理的利润空间，完全取决于这个行业是否有健康有序的竞争。没有文化的竞争、没有素质的竞争，必然换不来电梯代理企业的春天，也只好将电梯行业带入“搞原子弹不如卖茶叶蛋”的年代。
　　要想解救行业，只有靠行业自己的人，“解铃还需系铃人”。河南现代电梯有限公司这些年在企业文化建设方面，给电梯代理企业树立了楷模，值得我们大家学习。所以，我希望全国电梯代理商同仁必须牢固树立严格的行业自律意识，业内人士要有一定的行为准则，让行业、企业文化纷纷形成，让电梯代理公司企业文化象空气一样存在于各个企业组织之中，靠文化的力量逐步改变电梯行业的恶性竞争状况。
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